Como se menciona, cada producto debe tener un precio que cubra los costos de producción o de mayoreo, los cargos de traslado, una parte proporcional de los gastos generales, gastos operativos fijos y variables, y una utilidad razonable. Factores tales como gastos generales altos, particularmente al rentar en un centro comercial importante u otra plaza de comercios, costos impredecibles de seguros, mermas, robos, robos por empleados u otros, errores de quien envía, estacionalidad, cambios en la venta mayorista o en la materia prima, incrementos en los costos de producción y de traslado, y ventas o descuentos, todo esto afectará el precio final.
Gastos generales
Los gastos generales se refieren a todos los gastos no laborales requeridos para operar su negocio. Estos gastos son ya sea fijos o variables.
Gastos fijos
Sin importar cuál sea el volumen de ventas, estos costos se deben cubrir cada mes. Los gastos fijos incluyen los pagos de renta o de hipoteca, la depreciación en los activos fijos, tales como autos y equipo de oficina, salarios y costos de nómina asociados, responsabilidad y otros seguros, servicios, pagos de membresías y suscripciones, los cuales pueden verse afectados por los volúmenes de venta, y costos legales y contables. Estos gastos no cambian, sin importar si el ingreso de una compañía sube o baja.
Gastos variables
La mayoría de los llamados gastos variables son en realidad gastos semivariables que fluctúan de mes a mes en relación con las ventas y otros factores, tales como los esfuerzos de promoción, el cambio de estación y variaciones en los precios de provisiones y servicios. En esta categoría están los gastos de teléfono, material de oficina, impresión, empaque, correo, publicidad y promoción. Al estimar los gastos variables, use una cantidad promedio basada en un estimado del total anual.
Costo de bienes vendidos
El costo de los bienes vendidos, también conocido como costo de ventas, se refiere a su costo de compra de productos para revenderlos o a su costo de fabricación de dichos productos. Los cargos de transporte y de entrega se incluyen en esta cantidad. Los contadores segregan los costos de los bienes en un balance operativo debido a que provee una medición del margen de utilidad bruta comparada con las ventas, un importante parámetro para medir la utilidad del negocio. Expresado como un porcentaje total de las ventas, el costo de los bienes varía de un tipo de negocio a otro.
Normalmente, el costo de los bienes vendidos tiene una cercana relación a las ventas. Esto fluctuará, sin embargo, si los incrementos en los precios pagados por la mercancía no se pueden desfasar por incrementos en los precios de venta, o si las compras a precio especial incrementan los márgenes de utilidad. Estas situaciones pocas veces hacen un gran cambio porcentual en la relación entre el costo de los bienes vendidos y las ventas, haciendo el costo de los bienes vendidos un gasto semivariable.
Determinar el margen
El margen, o margen bruto, es la diferencia entre el total de ventas y el costo de dichas ventas. Por ejemplo, si las ventas totales equivalen a 1.000 dólares y el costo de ventas equivale a 300, entonces el margen equivale a 700. El margen de utilidad bruta se puede expresar en dólares o como un porcentaje. Como porcentaje, el margen de utilidad bruta siempre se expresa como un porcentaje de ventas netas.
La ecuación es: (Ventas totales – Costo de ventas) / Ventas netas = Margen de utilidad bruta. Usando el ejemplo anterior, el margen sería del 70 por ciento.
Cuando todos los gastos operativos, renta, salarios, utilidades, seguro, publicidad y así sucesivamente, y otros gastos se deducen del margen de utilidad bruta, el residuo es la utilidad neta antes de los impuestos. Si el margen de utilidad bruta no es lo suficientemente grande, habrá poca o ninguna utilidad neta de las ventas. Si los gastos de operación son comparativamente bajos, entonces un menor margen de utilidad bruta aún puede rendirles a los propietarios una utilidad aceptable.
Algunos negocios requieren un mayor margen de utilidad bruta que otros para ser rentables debido a que los costos de operación de diferentes tipos de negocios varían enormemente.
El margen comercial y el margen de utilidad bruta en un solo producto, o grupo de productos, con frecuencia se confunden. La razón de esto es que cuando se expresa como porcentaje, el margen siempre se calcula como un porcentaje del precio de venta, mientras que el margen comercial tradicionalmente se calcula como porcentaje del costo del vendedor.
La ecuación es: (Ventas totales – Costo de ventas) / Costo de ventas = Margen comercial. Usando los números del ejemplo anterior, si compra bienes por 300 dólares y les pone un precio de ventas de 1.000, su margen comercial es de 700 dólares. Como porcentaje, este margen comercial llega al 233 por ciento. En otras palabras, si su negocio requiere un margen del 70 por ciento para mostrar utilidad, su margen comercial promedio tendrá que ser del 233 por ciento.
Aunque el margen comercial puede ser el mismo en dólares, 700, representan dos conceptos diferentes como porcentajes, 233 por ciento contra el 70 por ciento. Más de unos cuantos negocios nuevos han fallado al hacer sus utilidades esperadas debido a que el propietario asumió que si su margen comercial es X porcentaje, entonces su margen será también de X porcentaje. Este no es el caso.
Precio de un servicio
Definición: establecer un precio de venta para un servicio. ¿Cómo debe establecer cuotas o precios para su negocio de servicios? Los procedimientos dependen del negocio, pero se deben considerar los mismos tres elementos para todo negocio de servicios: costos de mano de obra y de material, gastos generales y utilidad. Estos factores se deben considerar no solo durante el inicio sino también durante el crecimiento.
Mano de obra y materiales
Los costos de mano de obra son sueldos y beneficios que se le pagan a empleados y o a subcontratistas quienes desempeñan, supervisan o manejan su negocio de servicios. Si usted como propietario está involucrado en un trabajo, entonces incluya el costo de su mano de obra en el cargo total de mano de obra. El costo de su mano de obra será bastante significativo durante el inicio del negocio, cuando la mayoría de los nuevos propietarios ponen mucho tiempo y energía en sus negocios.
Los costos de mano de obra se expresan generalmente en una tarifa por hora. Revise en su biblioteca las publicaciones oficiales que indican los rangos estatales y nacionales para los salarios de diferentes ocupaciones. Los editores de publicaciones del oficio también pueden contener información similar. Las tarifas actuales con frecuencia se encuentran en periódicos o están disponibles en su cámara local de comercio.
La mano de obra también se puede subcontratar, tales como trabajadores quienes no están en la nómina como empleados. Cuando la mano de obra se compra para cada trabajo en base a un contrato, el costo total se acuerda de antemano, lo cual ayuda a mantener sus costos fijos. La clave es estimar cuidadosamente el tiempo de mano de obra que tomará completar cada trabajo en el que usted licita.
Utilidad
La utilidad es la cantidad de ingreso obtenido después de cubrir todos los costos por proveer el servicio. Al calcular el precio de un servicio, la utilidad se aplica en el mismo número que el margen comercial en el costo de un producto. Por ejemplo, si los costos de mano de obra de un trabajo son de 210 dólares y planea un 21 por ciento neto antes de impuestos en sus ventas brutas, necesitará aplicar un factor de utilidad de alrededor del 25 por ciento a su mano de obra y a sus gastos generales para lograr su meta. Por ejemplo, digamos que tiene un subtotal de costos de operación de 324 dólares y quiere tener una utilidad de 81, entonces cotiza el precio al cliente en 405.
Si compara el precio de 405 con el costo de mano de obra ya estimado, 210, notará que una cantidad es más del doble que la otra. Algunos contratistas usan esta proporción como base para determinar el precio: estiman sus costos de mano de obra y duplican la cantidad para llegar al precio de licitación.
El poner precio puede consumir mucho tiempo, especialmente si no tiene facilidad para ello. Algunos contratistas parecen tener un sexto sentido cuando se trata de poner precios y estiman o adivinan lo que necesitan cotizar para hacer que un trabajo sea rentable para ellos. Si está empezando, obviamente no tendrá la habilidad de un profesional ya experimentado.
Si su cotización es demasiado baja, o se robará a sí mismo de sus ganancias o estará obligado a bajar la calidad de su trabajo para alcanzar el precio. Si la estimación es demasiado alta, puede perder un contrato, especialmente si está en una situación de licitación competitiva. Haga que sea algo vital para usted el aprender a estimar el tiempo de mano de obra con precisión y cómo calcular sus gastos generales adecuadamente para que al cotizar un precio pueda ser competitivo, rentable y exitoso.